Poser les bonnes questions à vos clients peut faire ou défaire votre étude de cas. Voici 6 questions essentielles à poser pour créer une étude de cas à forte conversion :
1 : Quelle est votre histoire ?
Découvrir l’histoire de votre client est un excellent moyen de planter le décor et de donner le ton à votre étude de cas. Cela peut même contribuer à orienter votre étude de cas vers une voie que vous n’aviez pas envisagée auparavant. Mieux encore, ces histoires personnelles engagent les acheteurs potentiels et les aident à s’identifier à votre clientèle.
2 : Quel problème essayiez-vous de résoudre ?
Chaque acheteur s’efforce de résoudre un problème. Votre étude de cas doit se concentrer sur un seul problème, alors demandez quel problème l’utilisateur essayait de résoudre. Cette question donnera au lecteur (et à vous) un aperçu de la façon dont les gens perçoivent et utilisent votre produit.
3 : Comment le problème vous affectait-il ?
La plupart des décisions d’achat sont basées sur les émotions plutôt que sur la logique. Développez cette question en demandant comment le problème influe sur l’attente du client, quelles difficultés il cause et comment il fait sentir la personne. Posez des questions ouvertes et essayez de susciter des réponses émotionnelles autant que possible.
4 : Quelles solutions possibles avez-vous envisagées ?
Il y a toujours plusieurs manières de résoudre un problème. Ceux qui lisent votre étude de cas feront davantage confiance au témoignage s’ils peuvent voir que le client a envisagé d’autres solutions. Les acheteurs commencent toujours par une liste d’options, puis réduisent la liste jusqu’à ce qu’ils trouvent la solution parfaite.
5 : Pourquoi avez-vous choisi notre produit ou service ?
Les lecteurs de l’étude de cas seront intéressés par le processus décisionnel par lequel les acheteurs précédents sont passés. S’ils s’identifient à ce processus, ils sont plus susceptibles d’acheter le même produit.
6 : Que se serait-il passé si vous n’aviez PAS effectué l’achat ?
En posant cette question, on réitère le problème initial. Avec un peu de chance, c’est le même que celui que le lecteur essaie de résoudre. Elle met l’accent sur les conséquences du report d’un achat et augmente la probabilité que le lecteur prenne la décision que vous souhaitez qu’il prenne.
