Les directeurs des ventes internes s’accrochent trop à la recherche de la formule parfaite de la cadence des ventes, la combinaison et l’espacement parfaits entre le téléphone et le message vocal + le téléphone et l’absence de message vocal + l’e-mail + le contact social qui généreront des résultats. Ils se rendent fous, en stressant pour trouver la meilleure cadence de vente sortante, surtout lorsque les chiffres de vente ne répondent pas aux attentes. Malheureusement, ils cherchent en vain, car le fait est simple : il n’existe pas de cadence de vente parfaite, mais il existe deux façons d’améliorer la cadence que vous avez déjà pour rendre les choses simples, efficaces et moins stressantes.
Remplacer le stress de la cadence des ventes par la simplicité
Les outils d’engagement client tels que Outreach, SalesLoft et Xant (anciennement InsideSales) équipent les managers et les directeurs d’équipes de vente interne pour mettre en place des cadences de vente sortante personnalisées que leurs SDR, BDR et ISR doivent suivre. Les meilleures cadences de vente sortante se concentrent sur des étapes d’action basées sur l’espacement et ressembleront généralement à quelque chose comme ceci :
- jour 1 : appeler/message vocal/e-mail ;
- jour 2 : e-mail ;
- jour 3 : appel/pas de message ;
- jour 4 : e-mail.
Comme vous pouvez le constater, le facteur principal de toute cadence de vente est l’action. La puissance derrière une plateforme d’engagement client est qu’elle crée une action cohérente qui fait avancer une affaire. Cependant, de nombreux responsables des ventes internes ont perdu de vue la raison pour laquelle une cadence de vente fonctionne, plus vous avez de coups au but, plus vous aurez de chances de toucher la balle. À cause de cela, ils sont devenus obsédés par la recherche de la cadence de vente parfaite. Prétendre que les prospects se conformeront et achèteront si un représentant commercial appelle à telle heure et envoie des e-mails à tel nombre de jours après leur dernier appel téléphonique, message vocal, e-mail ou contact social est au mieux illusoire. Cela vous place, vous et votre équipe, sur la voie de l’échec. Il y a trop de facteurs qui entrent en jeu lors de la conception de votre cadence de vente, ce qui signifie qu’il n’y a pas de » meilleure cadence de vente sortante » universelle qui fonctionnera dans tous les cas. Voici deux cadences réelles, éprouvées et de la vieille école qui fonctionneront main dans la main avec vos outils d’engagement des clients.
1er exemple de cadence de ventes sortantes
Les représentants commerciaux ont 60 jours pour faire des progrès significatifs avec un lead ou un compte. S’ils n’y parviennent pas, un autre représentant commercial peut reprendre le lead au 61e jour. Il s’agit d’un système de cadence. Ce système a été créé par le meilleur directeur des ventes que j’ai jamais eu. Je travaillais en tant que représentant des ventes internes, faisant du démarchage à froid auprès des concessionnaires automobiles de luxe. Le but était d’avoir le GM au téléphone et de le convaincre de faire figurer son inventaire sur le site Web. Les représentants des ventes ont été formés à cette méthode. Une fois qu’un représentant commercial avait un lead à son nom, l’horloge tournait. Ils avaient 60 jours pour faire bouger l’aiguille de manière significative ou un autre représentant commercial pouvait reprendre le lead et le mettre à son nom. Ensuite, le nouveau représentant avait 60 jours pour faire la même chose.
- il place l’urgence sur les représentants des ventes et non sur le gestionnaire ;
- il crée une responsabilité.
Les représentants commerciaux mous ne survivront pas à ce type d’environnement et seuls les plus forts survivront. Ne voulez-vous pas que l’équipe la plus forte possible l’emporte sur vos concurrents ? C’est facile à gérer. Les CRM énoncent facilement les faits avec une saisie de données horodatées. De plus, si le commercial n’a pas saisi sa dernière conversation, que sa fenêtre de 60 jours est passée et qu’un autre commercial a repris le compte et l’a clôturé, tant pis.
2e exemple de cadence des ventes sortantes
À l’époque où j’ai commencé à faire de la vente interne, je travaillais pour une entreprise qui faisait de la publicité. Les prospects venaient par le biais d’un jeu de cartes que le prospect nous envoyait par la poste avec ses informations. La société prenait ces cartes pour les vendr , elle entrait les informations sur les prospects, puis les imprimait sur une feuille avec deux colonnes, cinq prospects par colonne. Nous avions plus de 80 représentants des ventes internes qui s’approchaient de la table, prenaient quelques feuilles de papier (leads), retournaient à leur bureau et commençaient à composer des numéros.
Votre meilleure cadence de ventes sortantes + volume
Essentiellement, au lieu de vous concentrer principalement sur l’espacement, concentrez-vous sur le volume.
Première étape
Les leads de vente sont présélectionnés et qualifiés pour être considérés comme des prospects. Il est essentiel de ne mettre dans votre cadence que les leads qui correspondent au PCI (profil du client idéal).
Deuxième étape
Une fois que vous avez une liste de leads pré-qualifiés, plutôt que de vous concentrer sur le moment de chaque contact, concentrez-vous sur la rotation. Par exemple, le lead n°1 est appelé. Si vous tombez sur la messagerie vocale, laissez (ou déposez automatiquement) votre message vocal, envoyez votre e-mail et appelez le prochain lead de la liste. Le premier lead est alors déposé en fin de ligne. Donc, si vous avez 500 leads sur votre liste ciblée, le premier lead devient le numéro 500, le second lead devient désormais le premier lead et ainsi de suite. Pour poursuivre l’analogie avec le baseball, vous êtes le lanceur et vous effectuez un cycle dans la composition de l’équipe.
La liste des clients ciblés n’est pas une liste exhaustive. Ne perdez pas de vue, au fur et à mesure des appels de vente :
- une fois qu’un prospect devient un client, il doit être retiré de la liste des prospects ;
- certains prospects ne voudront pas être appelés à nouveau ;
- certains prospects peuvent être intéressés, mais le timing n’est pas bon, donc un appel de suivi à une date ultérieure sera nécessaire.
Cela signifie que la liste de prospects aura une usure naturelle et c’est pourquoi il sera essentiel de rechercher et de construire une liste robuste et pré-qualifiée pour commencer. Ensuite, une fois par semaine, prévoyez du temps pour » prospecter » et ajouter de nouveaux leads pour remplacer ceux qui sont retirés. La liste de leads est un outil de vente.
Ce type de cadence de vente met l’accent sur ce qui compte le plus : le volume. Et il élimine les maux de tête liés à la tentative de créer ou de trouver la formule parfaite (alerte spoiler, il n’y en a pas).
Réunir le tout
La beauté de ces méthodes réside dans leur simplicité. Il s’agit de tactiques de la vieille école combinées à des technologies et des outils modernes pour créer une stratégie de vente brutalement efficace, simple et robuste. Cependant, il y a mieux. Combinez le premier exemple de la » règle de progression de 60 jours » avec la stratégie de cadence de rotation et regardez vos chiffres de vente augmenter avec peu ou pas de travail supplémentaire de votre part ou de celle de vos représentants.
