Du jour au lendemain, les démonstrations et les réunions de vente en face à face ont fait la transition vers les connexions numériques et la vente à distance. Pour certaines petites entreprises axées sur le Cloud, la transition a été relativement simple. Cependant, pour la plupart d’entre nous, il a été notoirement difficile. Si le pivotement vers l’environnement numérique a emmêlé vos stratégies de vente, voici quatre lignes directrices qui vous aideront à aplanir les choses afin de vous remettre sur la bonne voie : comment utiliser des outils tels que les plateformes d’engagement des ventes et les CRM pour aplanir le stress lié à l’adaptation à un nouveau paysage commercial.
Étape 1 : commencer par trouver la bonne pile technologique
Il y a quelques années, une pandémie aussi importante que le COVID-19 aurait suffi à fermer complètement de nombreuses équipes de vente. Aujourd’hui, toutefois, nous disposons d’outils numériques qui facilitent l’alignement et la mise à niveau de nos stratégies en ligne. Lorsque vous vous efforcez de déterminer comment engager et motiver votre public sans le rencontrer en personne, cela commence par trouver les bons outils. Vous pouvez vous connecter avec votre public par le biais de plusieurs canaux, tout, des courriels aux réseaux sociaux en passant par les appels téléphoniques. C’est une question de temps. Si cela vous semble déconnecté, ne vous inquiétez pas. Selon le rapport TOPO sur le développement des ventes, environ 80 % des équipes de vente les plus performantes communiquent avec leurs clients jusqu’à quinze fois par l’intermédiaire d’au moins trois plateformes. Le rapport a également révélé que 92 % des entreprises estimaient que la plateforme d’engagement des ventes était plus vitale qu’un CRM. Quand vous concevez la pile idéale pour votre équipe, pensez à :
- l’engagement des ventes ;
- CRM ;
- outils de collaboration ;
- optimisation de la main-d’œuvre
Étape 2 : tirer le meilleur parti de vos données
Avec la bonne technologie en place, vous pouvez faire bien plus que motiver et guider votre équipe de vente. L’un des plus grands défis pour les CSO et les chefs d’équipe à l’heure actuelle est le fait que nous nous trouvons dans un tout nouvel environnement, un environnement sur lequel nous n’avons que très peu de recul. Le monde des affaires a évolué à un rythme rapide, et nous essayons tous de garder les pieds sur terre. La meilleure façon de prendre de l’avance est d’utiliser toutes les données que vous pouvez tirer de votre technologie de vente critique. Les plateformes d’engagement des ventes font bien plus que vous aider à suivre vos ventes. Ces solutions peuvent également vous révéler exactement ce qui se passe dans votre entreprise, y compris les stratégies de vente auxquelles vos équipes répondent. Bien que faire face à l’inconnu soit toujours un processus difficile pour les marques modernes, plus vous disposez de données, plus votre prise de décision devient éclairée. Grâce aux outils d’engagement des ventes et à un CRM, vous pouvez tout suivre, du nombre d’e-mails froids que vous envoyez aux clients au nombre de points de contact dont vous avez besoin au téléphone pour conclure une vente.
Étape 3 : devenir de plus en plus personnalisé
La vente en personne étant de moins en moins envisageable, les entreprises cherchent des alternatives aux connexions en face à face. Par exemple, adopter une approche marketing basée sur les comptes signifie qu’au lieu de jeter un large filet, vous adaptez votre stratégie pour qu’elle convienne à une liste ciblée de prospects. Pendant cette période difficile, assurez-vous de ne pas concentrer toute votre attention sur l’acquisition de nouveaux prospects et d’oublier vos prospects existants. Au lieu de cela, examinez votre environnement. Réfléchissez à qui sont vos comptes à plus forte valeur ajoutée. Une fois que vous avez cette information, apprenez-en le plus possible sur votre client, y compris quels sont ses plus gros problèmes en ce moment. Puis, pensez en dehors des sentiers battus. Si vos clients ont du mal à tirer le meilleur parti de votre solution logicielle sans une démonstration en personne, envisagez plutôt d’organiser un webinaire en ligne.
Étape 4 : repenser la prospection et le pipeline
Il y a des chances que votre pipeline de vente se soit asséché au cours des dernières semaines. Si c’est le cas, alors la meilleure chose à faire est peut-être de recentrer votre pipeline et de chercher de nouvelles opportunités. Par exemple, plutôt que de construire votre stratégie de vente autour de démonstrations de produits en interne, peut-être pouvez-vous développer une série de webinaires ou de tutoriels en ligne pour offrir une expérience similaire.
Une stratégie de vente adaptée aux besoins de ses clients
Si vous aviez l’habitude d’installer des services en interne, peut-être pouvez-vous concentrer vos efforts sur la livraison de logiciels sur le Cloud.
Une stratégie de vente axée sur l’amélioration de l’efficacité des services
Même les étapes initiales de la prospection et du lead nurturing peuvent devoir changer. Si les entreprises ne maintiennent pas les membres du personnel en interne, il est inutile de les appeler pour commencer à prospecter. Se connecter par e-mail ou sur LinkedIn pourrait être une idée plus lucrative. Une chose que vous ne devez absolument pas faire en ce moment est de permettre à un manque de communication de ruiner vos relations avec les clients. Connectez-vous avec vos clients autant que vous le pouvez et trouvez des moyens de vous adapter à leurs besoins à mesure qu’ils changent. N’oubliez pas que vous pouvez également tirer parti de votre plateforme d’engagement des ventes pour déterminer lesquels de vos représentants ont les meilleurs résultats avec les clients potentiels.
Démêler vos processus de vente
En définitive, les ventes ont été massivement influencées par le nouveau paysage COVID-19. Bien que nous ne soyons pas coincés dans cette pandémie pour toujours, plus vite vous vous adapterez au nouvel espace, plus vous serez en mesure d’accomplir quelque chose. Le profil de votre client idéal n’est plus le même qu’avant, les outils dont vous aurez besoin pour survivre évoluent également. L’évolution du marché de l’emploi et de l’emploi est en cours. Optimiser votre entreprise dès maintenant signifie réévaluer où vous vous situez sur le marché et vous adapter aux besoins de vos clients. Les clients sont de plus en plus nombreux à vouloir faire des affaires. Alors que vous vous aventurez dans ce nouveau paysage, concentrez-vous pour offrir autant de valeur que possible à chaque point de contact. Cela a toujours été une pierre angulaire de la vente moderne, mais cela doit être une priorité dans un environnement où les gens sont plus nerveux avec leur argent. Expérimentez. Gardez la trace de ce qui fonctionne. Vos plateformes d’engagement de vente et autres outils sont là pour vous aider à évoluer.
