Différentes techniques de vente sont aujourd’hui à la disposition des commerciaux pour pouvoir décrocher un contrat signé. Voici deux techniques de vente modernes et efficaces pour vous aider à vendre plus : la technique SONCAS et la technique de SPIN selling.
SONCAS : 6 leviers de vente efficaces
Utilisée par un grand nombre de professionnels de la vente, la méthode SONCAS consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client pour le convaincre. De cette façon, pendant l’argumentaire de vente, si vous couvrez bien les champs d’investigation du SONCAS, vous pourrez, en tant que commercial, activer un maximum de leviers possibles. Cela va aussi favoriser votre vente. Comme il s’agit d’une approche psychologique de la vente qui permet de traiter les principales objections des prospects et des clients, elle est à adapter selon les éléments suivants :
- Le marché ;
- Le type de produit et/ou service à vendre ;
- Le type de client ciblé.
SONCAS fait référence à six leviers qui vous aident à comprendre le besoin de chacun de vos prospects :
- Sécurité : le client a un profil sécuritaire et a besoin d’être rassuré ;
- Orgueil : la cible est essentiellement centrée sur lui et l’image qu’il projette ;
- Nouveauté : curieux, le prospect affectionne le changement et les innovations au niveau de tous les domaines ;
- Confort : le client n’aime pas sortir de sa zone de confort. C’est pourquoi il ne faut pas le brusquer ;
- Argent : le client est motivé par le gain et / ou les économies réalisées. De ce fait, il n’aime pas du tout jeter son argent par la fenêtre ;
- Sympathie : le prospect ou la cible est avant tout porté sur l’humain et la relation. Il a besoin de se sentir en confiance avec ceux qui lui vendent quelque chose.
Pour utiliser la méthode SONCAS, vous devez mettre en place un argumentaire de vente solide. Comment créer un argumentaire de vente ?
Voici 7 étapes que vous pouvez suivre pour développer votre argumentaire de vente parfait :
1. Basez votre argumentaire de vente sur une étude de clientèle réelle
2. Construire des concepts et analyser le terrain sous différents angles
3. Collaborez avec vos coéquipiers
4. Choisissez vos meilleurs concepts et rédigez-les
5. Obtenez plus de commentaires et réduisez-les.
6. Mettez ces arguments de vente à l’épreuve
7. Mesurez et affinez votre argumentaire
SPIN selling : une technique basée sur la pose de questions
Pour information, la méthode de vente SPIN selling consiste à poser les bonnes questions. Les voici :
- Situation : les questions sur la situation sont la base fondamentale d’un cycle de vente. Elles ont pour objectif de mieux comprendre la situation, mais aussi de vérifier si l’offre que vous souhaitez proposer à votre clientèle peut répondre favorablement à ses besoins. Il faut préciser que ces informations sont indispensables à la suite du processus de vente ;
- Problème : grâce aux questions relatives au problème, vous pouvez sensibiliser votre prospect à un problème qui doit être résolu. En plus de cela, elles aident aussi à identifier les problèmes qui sont souvent négligés. Ces points sont indispensables pour l’accélération du contrat ;
- Implication : les questions à ce sujet se concentrent principalement sur l’impact négatif que les problèmes peuvent avoir ;
- “Need-payoff” : une fois qu’un prospect se rend compte de la façon dont la situation pourrait se détériorer, les questions sur les besoins en paiement/gain les aident à saisir la valeur d’une vraie solution. Le secret du succès est d’ aider l’acheteur à spécifier lui-même les avantages.
Grâce aux questions de la technique du spin selling, vous pouvez découvrir ce dont votre acheteur cible a besoin. De ce fait, vous pouvez lui proposer la meilleure façon de l’aider.
