Chaque client ou client commence comme un parfait inconnu. Ce n’est que par le biais d’un processus de vente cohérent que vous pouvez prendre un étranger et le faire descendre dans l’entonnoir, de plomb à prospect, et dans ce lieu sacré appelé terre de conversion.
Les termes « lead » et « prospect » ne sont que deux des nombreux termes utilisés pour décrire l’état d’une relation commerciale. Un prospect est une personne qui peut correspondre à votre marché cible, mais qui n’est pas encore prête à acheter. Grâce à vos propres recherches, vous avez trié sur le volet (littéralement, ou par le biais de l’automatisation) un groupe de personnes susceptibles de correspondre à votre marché cible. Si le lead est réactif à votre offre, il y a de fortes chances qu’il soit devenu un prospect. Par contre, s’ils ne répondent pas, ou s’ils ne veulent ou ne peuvent pas encore acheter, ils resteront un prospect. S’ils ignorent continuellement vos efforts pour entrer en contact, ces prospects sont parfois appelés » prospects froids « .
Les leads et les prospects : Pourquoi est-ce important ?
Dans vos ventes et votre marketing, les leads et les prospects sont deux catégories de personnes différentes, qui nécessitent deux types de communication différents. La communication avec les prospects consiste à sensibiliser et à susciter l’intérêt pour votre offre. Communiquer avec les prospects, c’est transformer l’intérêt en une relation et faire passer cette relation dans l’entonnoir de vente.
Donc, parlons de la communication. Les leads sont ceux que vous avez engagés dans une communication à sens unique. Ils sont :
- les inconnus de votre liste d’emails ;
- les nouvelles connexions auxquelles vous avez envoyé des messages sur LinkedIn ;
- les commentateurs des articles de blog ;
- les personnes qui ont aimé ou partagé vos posts sociaux ;
- les noms figurant sur une liste que vous avez achetée à une société de marketing.
Du lead au prospect : Franchir la ligne
Si vous voulez attirer plus de clients ou de consommateurs, vous voudrez transformer vos leads en prospects. Dans le domaine de la vente, ce processus est appelé qualification ou prospection. Pour qu’un lead devienne un prospect, il doit répondre à trois critères : il doit correspondre à votre marché cible, avoir l’intention d’acheter ce que vous proposez et avoir l’autorité nécessaire pour effectuer un achat. Ce sont les facteurs que vous devez déterminer dans vos recherches et vos conversations commerciales afin de faire descendre vos prospects dans l’entonnoir, alors examinons de près chacun d’eux.
Ils correspondent à votre marché cible
Si vous avez bien fait votre marketing, vous connaissez les traits et les caractéristiques de votre marché cible. Historiquement, les marchés cibles étaient tous liés à la démographie, pensez aux femmes de banlieue d’âge moyen, aux hommes gays du millénaire ou aux adolescents urbains. Mais la façon moderne de penser à votre marché cible est qu’il a un besoin ou un désir d’acheter ce que vous offrez. Par conséquent, quelqu’un passe de « prospect » à « prospect » lorsque vous pouvez mettre le doigt sur le fait qu’il a une raison de rechercher un produit ou un service comme le vôtre.
Exemple : Vous êtes un consultant en vente et marketing pour les auteurs autoédités. Un lead serait une personne intéressée par l’autoédition, peut-être qu’elle fait partie d’un groupe Facebook d’auteurs de romance autoédités, mais qui n’a pas encore sorti de livre. Un prospect serait quelqu’un qui a auto-publié un livre sur Amazon et qui veut vendre plus d’exemplaires, mais qui a besoin d’aide pour les ventes et le marketing.
Ils ont l’intention d’acheter
Selon la recherche, la chose dont les prospects veulent le plus discuter lors de leur premier appel est la tarification. Ce n’est pas sans raison : si votre offre ne correspond pas à leur budget, il est difficile de les convertir en vente. Cependant, une objection liée au prix ne signifie pas « non, pour toujours », mais simplement « non, pour le moment ». Si vous entretenez ces pistes au fil du temps, il y a une chance que vous puissiez encore les transformer en prospects. Si vous rencontrez ce problème de manière répétée, cependant, cela pourrait signaler un problème avec votre tarification ou votre choix de marché cible.
Exemple : Vous dirigez une petite agence digitale, et vous avez un prospect : un solo-preneur qui lance un nouveau produit. Après une conversation, vous apprenez qu’il n’a pas le capital nécessaire pour s’offrir votre forfait – il vaut donc probablement mieux qu’il trouve un service plus abordable.
Ils ont le pouvoir d’acheter
Un prospect doit être le décideur de l’achat de votre solution – sinon, il n’est qu’un lead. Dans votre conversation de vente, demandez à un lead quel est son rôle, ses points de douleur et ses objectifs. Il devrait devenir clair à travers leurs réponses s’ils ont l’autorité pour prendre une décision d’achat ou non.
Exemple : Vous êtes un producteur indépendant de vidéos marketing pour des organisations à but non lucratif. Vous êtes en contact avec un assistant marketing d’une grande organisation à but non lucratif qui est très intéressé par votre service, alors vous planifiez un appel téléphonique. Au cours de l’appel, vous apprenez que l’assistante a fait des recherches sur l’efficacité du marketing vidéo et qu’elle souhaite vraiment engager quelqu’un comme vous. Cependant, elle relève du directeur du marketing, qui est chargé d’embaucher les entrepreneurs. Pour convertir ce lead en prospect, vous devrez obtenir les coordonnées du responsable marketing et programmer un appel avec lui.
Pour faire passer les leads dans votre entonnoir de vente et les transformer en prospects, il faut une approche ciblée. Lorsque vous comprenez la différence entre un lead et un prospect, vous êtes un peu plus près d’entrer dans la tête de vos clients, ce qui vous permet de personnaliser vos communications et, en fin de compte, de conclure davantage de ventes.
